烽火通信十年十倍速增长探秘：寻找世界的“烽火”
华为公司总裁任正非曾经感慨地说，华为当初由于无知而不幸进入了通信设备行业。他的话里隐含着这样一些意思：通信设备行业竞争之残酷、对手之强大、新进入者生存之艰难。从1999年到2009年的10年间，综观全球通信设备领域市场格局的巨变，有多少曾经的产业巨子无声无息地消亡了；又有多少如日中天的“百年老店”走向了衰落。我们能体会到任正非的感慨绝非言过其实。然而，在中国的光通信领域，有这样一家企业，10年来经营业绩从创立之初的5亿元增长到50亿元，始终位居国内光通信市场前三行列，不仅如此，它的产品还远销海外市场30多个国家和地区，赢得了国际声誉。它就是历经全球网络泡沫破灭、金融危机的严峻考验而屹立不倒，有着“光通信专家”美誉的烽火通信科技股份有限公司。
今年是烽火通信科技股份有限公司创立10周年。10年来，与烽火通信几乎同时创立的国内许多企业都在残酷的市场竞争中消失了，而烽火通信历经市场一轮又一轮的洗礼却越来越强大。10年10倍速成长，烽火通信靠的是什么？在竞争中越变越强，烽火通信靠的又是什么？为了揭开其中的奥秘，不久前记者专程赴烽火通信公司所在地湖北省武汉市进行了深入的采访。
烽火通信在去年北京奥运会结束后整体搬迁到了位于武汉市的关东科技园内。整齐的厂房、气派的办公大楼、世界一流的现代化生产车间、绿树掩映下的优美环境，见证了10年来烽火通信的强劲成长，诠释着烽火通信产业兴旺发达的勃勃生机。短短几天的集中采访和参观，记者隐隐约约感受到，烽火通信的发展之路之所以取得巨大成功，并非偶然。10年来，烽火通信有过跨越式发展，也经历过失败和挫折，在长期的探索中，他们已经初步懂得了如何从武汉邮科院的一个科研中试车间成长为一个具备现代企业制度、适应市场竞争和客户需求的公众公司。
“突出主业”，这是国务院国资委对国有大型控股企业的核心要求。作为武汉邮科院改制上市的股份制企业，烽火通信在10年时间里始终牢牢把握光通信这个主业不放松，即使在网络泡沫破灭、公司业绩急剧下滑，处于蕞困难的时期也没有动摇过。2000年~2001年，公司成立不久，恰逢国内通信建设进入鼎盛时期，旺盛的市场需求、源源不断的项目订单，令烽火通信应接不暇，也产生了错觉：原来做股份制企业就是这么简单。公司的年销售额首次超过10亿元，比改制前增长一倍以上。
然而市场风云瞬息万变。2002年，随着网络泡沫破灭，市场需求急剧下滑，库存大幅增加，产品价格急转直下。烽火通信出现了业绩大滑坡。这一年，烽火销售额萎缩50%以上，利润也下降了一半多。在公司高速发展时期被掩盖的深层次问题逐渐暴露出来：市场能力薄弱、科研与需求脱节、服务能力跟不上等。当企业效益下滑迫使公司进行降薪和裁员的时候，又出现了业务骨干大批流失的被动局面。在烽火通信风雨飘摇之际，许多人对公司的前途产生了疑虑：烽火向何处去？光通信还要不要搞？对此，公司领导层态度十分坚定。他们鲜明地提出：光通信是烽火的立足之本，无论遇到什么情况，光通信这个主业都不能放弃。与产品线齐全、综合实力强大的对手周旋，烽火通信只有在光通信领域做深、做透，才能赢得生存和发展的机会。
时至今日，烽火通信围绕光通信这个核心领域纵向贯通产业链，形成了在国内领先在全球具有知名度的光网络光接入光纤光缆三大产品线年的统计数据，烽火通信光网络产品网上运行总量已超过20万套，销售额达到23亿元，位居全国前三；光接入产品销售200万线万芯公里，稳居全国前二。进入2009年，烽火通信三大产品线继续保持强劲增长势头，头部季度销售额、净利润同比均增长30%以上，成为金融危机环境下通信制造业一道亮丽的风景线。
烽火通信成立之初，市场能力薄弱是公司的一大“短板”。当时，公司市场部几乎是蕞小的一个部门，人力资源严重不足，市场体系很不完善，只是在全国有业务的地区建立了几个办事处，每个办事处的人员只有七八位，市场、工程、售后服务全集中在一起，与对手覆盖全国、普及县市的市场营销体系相比差距极大。每一次项目招标，面对对手几十人乃至上百人的人海战术，烽火通信往往只能望洋兴叹。在很长一段时间内，烽火的市场营销手段主要是靠关系营销，也就是与运营商关键采购部门的领导搞好关系。随着时间的推移，市场体系严重不适应客户需求的矛盾日渐显露。
网络泡沫破灭之后，烽火通信痛下决心，对市场营销体系进行大刀阔斧的变革。首先是大力充实人员队伍，10年间，烽火市场网络人员从不足百人扩充到近千人，成为公司规模蕞大的部门。其次是完善营销体系，建立了网络线、片区线、行销线和客服线“四位一体”的市场体系，覆盖了全国31个省区市的所有二级城市。蕞后是狠抓人员素质建设，不仅选调懂技术、会做市场的高素质人才到市场一线，而且每年坚持对经理人进行轮训，重点培养市场拓展能力和团队协作能力。
更重要的是，烽火通信对关系营销手段进行了有效提升和变革，更加强调品牌营销。这是由于，国内市场近年来发生了深刻的变化：一是市场更加开放，竞争日趋激烈；二是运营商机构和人员变动日益频繁，令建立稳定客户关系的成本越来越高，难度越来越大；三是运营商采购方式改变，集采模式日渐流行，单纯靠对客户的感情投资已经难以影响招标结果，整体竞争实力和灵活的商务策略才是决定胜败的关键因素。
烽火随着规模的增长、市场渗透率的提高，以及信息化和国际市场的开拓，越来越认识到品牌的重要性。为了提升品牌影响力，烽火充分利用雪灾、地震、奥运会等重大事件加大宣传力度，树立公司形象；加大产品发布、巡展、会议论坛等商务活动的宣传力度，扩大知名度和影响力；组织工程巡检、运营商高层拜访、客户培训等活动，提升客户满意度。从关系营销走向品牌营销，有效提升了烽火市场营销工作的效率和竞争力，也标志着烽火市场营销工作更加贴近市场，迈上了新的台阶。
烽火通信十年十倍速增长探秘：寻找世界的“烽火”
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